B2B SALES RESEARCH / LẬP BẢN ĐỒ THỊ TRƯỜNG

Market Mapping & TAM Research B2B: xác định thị trường account có thể nghiên cứu

Một directory ngành có hàng nghìn công ty chưa chắc là thị trường mà đội Sales có thể phục vụ. Market Mapping giúp xác định nhóm doanh nghiệp phù hợp với sản phẩm cụ thể, thống nhất đơn vị đếm và nhận diện phân khúc cần đào sâu.

Câu trả lời trực tiếp Xem cấu trúc hồ sơ

Xuất bản & kiểm tra: 25/10/2026 · D2 GROUP B2B Research

Câu trả lời trực tiếp

Market Mapping và nghiên cứu TAM B2B thực sự bàn giao những gì?

Market Mapping B2B xác định tập doanh nghiệp có thể tiếp cận về mặt sản phẩm và thị trường dựa trên seller offer, khu vực và ICP đã được duyệt. Nghiên cứu cần ghi rõ đơn vị đếm (pháp nhân, nhà máy hay nhóm mua hàng), tiêu chí phân khúc, nguồn và ngày kiểm chứng, quy tắc loại trùng, loại trừ và giới hạn độ phủ. Tập account nghiên cứu được không tự tương đương Total Addressable Market (TAM) quy đổi thành doanh thu, và cũng không chứng minh doanh nghiệp đang có ngân sách hay ý định mua.

Trang này giải thích cách D2 định phạm vi nghiên cứu tổng thể thị trường. Trang Markets nói về khả năng nghiên cứu theo địa lý; Account Research đánh giá từng công ty cụ thể. Market map hỗ trợ ưu tiên, không thay thế xác minh buyer/contact.

RESEARCH / FIELD SCOPE

Bốn quyết định giúp bản đồ thị trường có giá trị cho Sales

Bắt đầu từ giải pháp bên bán và đơn vị mua thực tế, không chỉ lấy mọi doanh nghiệp được gắn cùng mã ngành. Số liệu chỉ được công bố khi có nguồn và cách tính.

Sản phẩm bên bán và đơn vị mua

Chốt giải pháp, nghiệp vụ khách cần giải quyết và pháp nhân hoặc đầu mối thực sự ra quyết định: công ty, nhà máy, tập đoàn mua tập trung hay nhà phân phối.

Phân khúc và độ phủ

Phân theo mô hình vận hành, nhóm sản phẩm, ngành, quy mô, địa bàn và đặc điểm sử dụng. Mỗi phân khúc cần điều kiện đủ rõ và ghi những vùng dữ liệu chưa bao phủ.

Pháp nhân, parent và Exclusion

Tách thương hiệu, nhà máy, trụ sở, công ty mẹ–con; áp quy tắc loại khách CRM hiện tại, thị trường không phục vụ và tài khoản bị hạn chế.

Mức độ bằng chứng và khả năng sử dụng

Tách dữ kiện doanh nghiệp đã chứng thực khỏi giả thuyết phù hợp và những khoảng trống về buyer, contact hoặc signal. Mỗi phân khúc cần mục tiêu nghiên cứu tiếp theo.

EVIDENCE / INFERENCE / GAP

TAM, SAM và số lượng account không phải một chỉ số

TAM/SAM thường mô tả quy mô nhu cầu; Sales còn cần tập công ty có thể nghiên cứu. Khi trình bày số liệu phải ghi đơn vị đo, bộ lọc và giả định.

Khái niệm	Ý nghĩa với doanh nghiệp B2B	Bằng chứng và giới hạn cần ghi
TAM — tổng nhu cầu lý thuyết	Ước tính toàn bộ nhu cầu cho sản phẩm trong phạm vi được định nghĩa; có thể biểu diễn bằng doanh thu	Cần phương pháp giả định giá hoặc chi tiêu; danh sách công ty không đủ để tính TAM doanh thu.
SAM — phần thị trường phục vụ được	Tập nhu cầu còn lại sau giới hạn sản phẩm, khu vực, kênh bán, nguồn lực hoặc pháp lý	Ghi rõ điều kiện loại; không tính quốc gia chưa xác minh năng lực nghiên cứu/phục vụ.
Tập account có thể nghiên cứu	Số pháp nhân hoặc buying unit duy nhất được lọc theo tiêu chí công khai	Cần rõ đơn vị đếm, nguồn/ngày, nhóm công ty, Exclusion và những vùng thiếu dữ liệu.
Account ưu tiên cho Sales	Tập nhỏ hơn có ICP fit, dữ kiện hữu ích và giả thuyết buyer	Phải QA từng hồ sơ; sự kiện công khai không chứng minh nhu cầu mua.

Năm bước từ thị trường rộng đến account có thể đánh giá

01
Chốt Intake 5 phần
Xác nhận Target, Exclusion, Buyer, Timing và Sales Reality. Ghi sản phẩm thật sự đang bán, khu vực, nhóm ngoài khả năng phục vụ và điều kiện Sales gọi là account hữu ích.
02
Chọn đơn vị đếm và taxonomy phân khúc
Mỗi dòng là một pháp nhân, cơ sở, công ty mẹ hay đại lý? Chốt mã ngành, địa bàn, quy mô, mô hình kinh doanh và cách tránh đếm trùng.
03
Tổng hợp ứng viên có nguồn và đối chiếu
Sử dụng nguồn công khai hoặc nguồn được phép, ghi đơn vị xuất bản và ngày kiểm tra, xử lý parent/subsidiary và ghi rõ vùng chưa đủ dữ liệu.
04
Kiểm tính phục vụ được và QA nghiên cứu
Phân biệt doanh nghiệp trong thị trường lý thuyết với nhóm phù hợp sản phẩm và ICP. Giữ REVIEW khi pháp nhân, địa bàn, use case hoặc nguồn chưa chắc.
05
Bàn giao phân khúc có mẫu số và GAP
Khi có số liệu thật, báo số đưa vào, loại ra và cần kiểm thêm cùng quy tắc tính; xác định nhóm nên nghiên cứu buyer/signal trước. Không tự tạo market size chính xác.

Không phải case khách hàng

Ví dụ cấu trúc brief Market Mapping

CHỈ LÀ VÍ DỤ CẤU TRÚC. Không có số doanh nghiệp thực đo, case khách hàng thật hay ước tính doanh thu TAM đã xác minh.

Sản phẩm bên bán: Nhà cung cấp phần mềm quản lý kho giả định, không phải nhà cung cấp SaaS cho mọi ngành.
Phân khúc cần xét: Doanh nghiệp có hoạt động kho vận phù hợp tính năng và quy mô sản phẩm.
Đơn vị đếm: Pháp nhân; nhà kho là thuộc tính phụ, công ty mẹ–con được kiểm riêng.
Bộ lọc phục vụ được: Địa bàn được duyệt, ngành, mô hình vận hành, khả năng triển khai và khách CRM cần loại.
Thông tin chưa đo: Số pháp nhân đạt chuẩn, độ đầy đủ nguồn, chi tiêu thị trường, buyer và thời điểm mua.
Quyết định nghiên cứu: Chốt scope trước, xác minh pháp nhân/Exclusion rồi đánh giá độ tin cậy theo từng phân khúc.

Tiêu chí xem xét

Một market map cần công khai tối thiểu những gì?

Đơn vị đếm rõ và phân biệt TAM doanh thu, SAM, tập account
Sản phẩm bên bán, phân khúc, địa bàn và hard exclusion được duyệt
Nguồn, ngày công bố/kiểm tra và giới hạn độ phủ
Quy tắc đếm trùng pháp nhân, thương hiệu, nhà máy, công ty con
Mẫu số và cách xác định INCLUDE / EXCLUDE / REVIEW khi công bố số liệu
Ưu tiên phân khúc, khoảng trống buyer/contact và hành động Sales cần đưa ra

Xem hướng dẫn liên quan

Đi từ thị trường đến account được nghiệm thu

Câu hỏi thường gặp

Số doanh nghiệp trong ngành có chính là TAM không?

Không. Số account là tập đối tượng tiềm năng; TAM bằng doanh thu còn cần mô hình ước tính nhu cầu hoặc mức chi tiêu có căn cứ và giới hạn dữ liệu.

Có thể lập market map khi chưa tìm được email buyer không?

Có. Market map dùng để phân khúc trước. Xác minh buyer và email DIRECT là bước nghiên cứu sâu hơn, không suy ra từ số lượng công ty.

D2 đã có TAM global cho mọi ngành chưa?

Không có tuyên bố như vậy. Mỗi thị trường phải xác minh tính khả thi, nguồn, đơn vị đếm và giả định trước khi đưa ra ước tính.

HÀNH TRÌNH ĐÁNH GIÁ DỊCH VỤ

Đọc tiếp đúng bước trước khi quyết định hợp tác.

Mỗi tài liệu giải thích một phần của nghiên cứu account: phạm vi, bằng chứng, tiêu chuẩn QA hoặc hợp tác theo tháng. Không coi tín hiệu là nhu cầu mua hoặc nghiệm thu là kết quả Sales.

Đã có ICP và Exclusion? Trao đổi brief nghiên cứu với D2, không cần gửi CRM qua form công khai.

Trao đổi phạm vi research

SCOPE / ACCEPTANCE

Xác định thị trường trước khi thảo luận quota research

Chia sẻ sản phẩm, khu vực, phân khúc phục vụ, Exclusion và quyết định Sales cần đưa ra. D2 sẽ trao đổi phạm vi market mapping có thể nghiên cứu và kiểm chứng.

Trao đổi phạm vi market mapping

Trang này cung cấp phương pháp và ví dụ minh họa; không phải lời cam kết kết quả, báo giá hay quyền gửi outreach.